Economia

Georgi Hristulev: come “Vendere con Passione”

Published

5 anni ago

8 Novembre 2019

Abbiamo incontro lo scrittore bulgaro Georgi Hristulev per un interessante chiacchierata incentrata principalmente sul suo saggio-guida-manuale “Vendere con passione” uscito in questi giorni.

“Vendere con passione”: sembra quasi un ossimoro. Ci spieghi innanzitutto come è possibile vendere in modo appassionato.

A mio avviso, la passione contiene in sé tutto ciò che invoca motivazione, piacere, impegno, cura di sé stessi e degli altri, condivisione, gioia ecc. Tutto questo si fonde nella stessa parola. In questa linea di pensiero se una persona considera se stessa e suoi clienti non degni di tale attitudine, sarebbe davvero un ossimoro. Ciò che è contenuto nella parola passione è anche la base della nostra fiducia e desiderio di crescita, di acquisire nuove competenze. E come tutti sappiamo se manca la fiducia manca il presupposto per acquistare. In questo ordine vorrei fare una domanda: Lei sceglierebbe di acquistare da colui che vende con passione e presta attenzione al suo benessere (cioè ama sia quello che fa che il cliente) o dal “venditore-giusto-per-vendere”, disinteressato a farla stare bene (cioè non ama ciò che fa)? Certo, la domanda è retorica, in realtà la passione è fondamentale per costruire un rapporto di fiducia al quale dedico un intero capitolo del libro, secondo passo della Struttura di vendita.

Come è nata l’idea di scrivere un libro del genere?

In effetti, è stato abbastanza naturale per il libro seguire la formazione pratica “ Il virtuoso della vendita”, che ho ideato e sto conducendo da oltre cinque anni. Gran parte degli studenti ha voluto avere un aiuto per continuare ad allenare le proprie abilità di vendita anche dopo il corso e questa guida è nata come uno sviluppo naturale della formazione. Il libro stesso contiene molti esercizi pratici dalla formazione. Il mio obiettivo è che il lettore abbia il senso più stretto di essere nella sala di formazione.

Se dovessimo etichettare “Vendere con passione” sarebbe più corretto ritenerlo un saggio o un manuale o addirittura un esempio di narrativa molto ampio?

Direi una guida, un aiuto alla formazione per chiunque interagisca con le persone. Perché contiene molti esercizi e spiegazioni di argomenti popolari tratti dalla vita quotidiana di ogni persona che lavora. Le persone che applicano le nozioni impartite nel libro condividono che tutte le volte che fanno uno degli esercizi trovano sempre un modo per migliorare le loro abilità. Uno dei motivi che rende “Vendere con passione” un prodotto utile al miglioramento continuo e consapevole delle capacità comunicative in un contesto di vendita.

E’ un tipo di lettura che si rivolge per lo più a professionisti del settore o al contrario è un testo adatto ad un più ampio target?

Considero la vendita non solo uno scambio di valore rispetto al denaro, ma principalmente uno scambio di valore rispetto al valore.

I principi, una volta appressi, sono validi in ogni sfera della vita. Per me la vendita è ottenere di più di quello che desideri, e non importa se è per convincere tuo marito o tua moglie a fare qualcosa o il bambino ad andare a letto o il cliente a pagare o acquistare più prodotti, usiamo sempre gli stessi strumenti e coerenza, cambia solo il contesto in cui ci troviamo.

Ci sono altre letture ed autori (sempre in riferimento al tema della vendita o meglio della vendita non convenzionale) che si sentirebbe di consigliare?

Leggo molto ma soprattutto letteratura professionale relativa a psicologia, psicoterapia, letteratura scientifica relativa alla struttura del cervello e del corpo umano. Per ogni principio che insegno, cerco una spiegazione scientifica in questa linea di pensiero, piuttosto raccomanderei la letteratura relativa a questi argomenti da quanti più professionisti delle vendite possibile. La mia osservazione è che la maggior parte dei colleghi scrive sulla motivazione o su alcune tecniche generali, non tanto sulla comprensione di quale sia la ragione per utilizzare tali tecniche e su cosa sia realmente la vendita. Tuttavia, uno degli autori che mi piace molto è Zig Ziglar. A mio avviso, ha un focus particolare e descrive molto chiaramente le tecniche che applica e consiglia di usare.

Chi è Georgi Hristulev nella tempo libero?

Mentre scrivo queste righe, nostro figlio Victor ha meno di sei mesi, viviamo fuori città, lavoro principalmente da casa in modo da poter trascorrere il maggior tempo possibile con la mia famiglia. Da tempo, ho smesso di guardare al mio tempo in termini “ personale e professionale”, “ libero e occupato”. Il tempo per me, così come per ogni persona, è di 24 ore al giorno e io ho scelto di investire in cose che mi emozionano, mi impressionano e amo. Amo molto il mio lavoro. Per anni ho cercato un’attività professionale della quale poter dire “Non posso credere che mi paghino per questo” Penso di averla trovato e continuo a svolgerla con infinito entusiasmo. Ricevo importante sostegno dalla mia famiglia e dai miei amici.

Cosa ha pensato quando ha terminato “Vendere con passione?

Onestamente, non ricordo, ma quello che sono sicuro di aver pensato prima che il libro uscisse e anche ora è che sono stato in grado di contribuire allo sviluppo delle persone che ambiscono al proprio miglioramento. Credo che il libro sia particolarmente utile e non è perché l’ho scritto, ma perché le lettere di ringraziamento dei lettori che affermano di essere riusciti a superare alcuni loro limiti a seguito di qualcosa scritto tra le copertine arrivano sempre più spesso.

Sta scrivendo altro in questo periodo?

Al momento sto lavorando sulla versione inglese del libro e sto creando un nuovo prodotto per supportare le piccole e medie imprese. E’ si, in parte sul mio primo libro! E’ strano, forse, perché “ Vendere con passione”, è il mio secondo libro in ordine di idee, ma pubblicato per primo.

In conclusione, quali sono i motivi principali per cui ci consiglia di leggere il Suo libro?

Ci sono alcune ragioni, ovviamente: in primo luogo, è una buona idea assicurarsi di essere una delle cosiddette persone che si dedicano alla propria costante crescita, a in altre parole, professare la filosofia “imparare per tutta la vita”.

Lo strumento più importante e utile che troverete in questa guida sono gli esercizi pratici. Mirano a mettervi in situazioni in cui sarete in grado di verificare le vostre capacità di affrontare e gestire gli imprevisti, valutare le risorse di cui disponete e identificare le aree in cui è necessario miglioramento.

Tra le copertine troverete:
– Tecniche per una comunicazione efficace
– Cosa attira l’attenzione del cliente
– Costruire efficacemente la fiducia
– Trucchi per presentazioni accattivanti
– Tecniche per confutare obiezioni
– Chiusura degli affari a prescindere dal prezzo
– Assicurarsi clienti a lungo termine
– Cambiamento delle attitudini mentali del cliente

– Applicazione della vendita

Contatti